【2026年版】BtoB企業がYouTubeで成果を出すための全戦略｜プロが成功事例の伸びる理由を徹底考察

そんな悩みを抱えていませんか？

この記事では、数々の企業チャンネルを成功に導いたプロが、BtoB企業がYouTubeで成果を出すための全戦略を、2026年の最新情報を踏まえて徹底解説します。

成功事例がなぜ伸びているのか、その理由を深く考察し、明日から実践できる具体的なステップまで落とし込んでいるので、ぜひ最後までご覧ください。

なぜBtoB企業こそYouTubeに取り組むべきなのか？3つの根拠

BtoB企業がYouTubeに取り組むべき理由は、単なる流行りではありません。

ビジネス環境の変化に伴う、3つの明確な根拠が存在します。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

 

1. 購買プロセスのオンライン化で「動画での情報収集」が当たり前に

企業の担当者が製品やサービスを導入する際、WebサイトやSNSで情報収集を行うのが当たり前の時代になりました。

特に、複雑な製品や高額なサービスの場合、テキストや画像だけでは理解が難しく、より多くの情報を求めて動画コンテンツにたどり着くケースが増えています。

実際に、企業の意思決定者の80%以上が、業務に関連する動画を視聴しているというデータもあります。

YouTubeは、未来の顧客が情報を探している重要な場所なのです。

 

2. 専門性の高いニッチな領域ほど競合が少なく先行者利益を得やすい

BtoC向けのチャンネルに比べ、BtoB、特に専門性の高いニッチな領域のYouTubeチャンネルはまだ多くありません。

これは、今から参入すれば競合が少ない「ブルーオーシャン」で戦えることを意味します。

特定の業界や課題に特化した質の高い動画を継続的に発信することで、その領域の第一人者としての地位を確立しやすくなります。

先行して信頼を勝ち取ることで、後発の競合に対して大きなアドバンテージを築けるのです。

 

3. 無形商材や複雑なサービスも動画なら「価値」を直感的に伝えられる

コンサルティングやSaaSのような無形商材、あるいは複雑な構造を持つ工業製品は、その価値や利便性を文章だけで伝えるのが難しい場合があります。

動画を使えば、サービスのデモンストレーションや、製品が動く様子を視覚的に見せることができます。

これにより、視聴者は「自分たちが使うとどうなるのか」を直感的に理解し、導入後のイメージを具体的に描くことができます。

結果として、商談化率や成約率の向上に繋がるのです。

 

【2026年最新】BtoB企業のYouTube成功事例5選と伸びている理由の考察

BtoB企業は、一体どのようにYouTubeを活用し、成果に繋げているのでしょうか。

ここでは、業界別に5つの成功事例を取り上げ、それぞれのチャンネルが「なぜ伸びているのか」をプロの視点で考察します。

自社の業界に近い事例や、異なる業界の意外な活用法から、成功のエッセンスを学び取りましょう。

 

1.【SaaS業界】freee：顧客の課題解決コンテンツで潜在層にリーチ

会計ソフトで知られるfreeeは、経理や確定申告に関する「よくある疑問」に答える動画を数多く投稿しています。

製品の宣伝ではなく、ユーザーの課題解決に徹しているのが最大の勝因です。

「インボイス制度とは？」といった時事性の高いテーマを分かりやすく解説することで、まだfreeeを知らない潜在顧客との接点を創出。

動画を通じて専門性と信頼性を伝え、自然な形で自社サービスへの興味を喚起しています。

 

2.【コンサル業界】StockSun：属人的なノウハウを形式知化しリード獲得

Webコンサルティング会社のStockSunは、フリーランスの専門家たちが持つ実践的なノウハウを惜しみなく公開しています。

通常は社外に出さないような「属人的な知見」をコンテンツ化している点が、他社との大きな差別化ポイントです。

具体的な改善事例や、成果を出すための思考プロセスを公開することで、「この人たちに頼めば成果が出そうだ」という強い信頼感を醸成。

結果として、質の高いリード（見込み客）の獲得に直結しています。

 

3.【製造業】日本ベアリング：ニッチな技術力を映像で可視化し海外展開

ベアリング（軸受）メーカーの日本ベアリングは、製品の動きや特徴をCGや実写でスタイリッシュに見せる動画が特徴です。

文章では伝わりにくい機械部品の精密な動きや技術力を、映像美で表現することに成功しています。

専門用語が多くなりがちな製造業のコンテンツを、非言語的な「映像の力」で伝えることで、国内だけでなく海外からの引き合いも増加。

ニッチな技術力を持つ企業が世界市場で認知されるための、優れたモデルケースと言えるでしょう。

 

4.【Web制作】LANY：SEOの専門性を武器にインバウンド流入を強化

SEOコンサルティングを手掛けるLANYは、自社の専門分野であるSEOのノウハウを解説するチャンネルを運営しています。

自社のサービス内容とコンテンツが直結しており、専門家としての権威性を示すことに成功しています。

ブログ記事と連動させながら、最新のSEOトレンドや具体的なテクニックを発信。

Webサイトからの問い合わせを待つだけでなく、YouTubeからも能動的に見込み客を獲得する「インバウンドマーケティング」を体現しています。

 

5.【自社事例】pamxy：エンタメで培ったノウハウをBtoBに応用し問い合わせ増

私たちpamxyは、累計登録者200万人超のエンタメチャンネルで培った「視聴者を惹きつけるノウハウ」をBtoBマーケティングに応用しています。

BtoBコンテンツであっても、構成やテンポ、サムネイルにエンタメ要素を取り入れ、「面白くて分かりやすい」動画作りを徹底しているのが強みです。

SNS運用の専門家として、具体的な成功事例や戦略を解説することで、多くの企業様から運用代行に関するお問い合わせをいただいています。

 

成果を出すBtoB企業に共通するYouTube戦略5つのポイント

成功事例を見てきましたが、彼らに共通する戦略には5つの重要なポイントがあります。

これらのポイントを押さえることで、単なる動画投稿ではなく、事業成果に繋がるYouTube運用が可能になります。

これらを一つずつ理解し、自社の戦略に落とし込んでいきましょう。

 

1. 「誰に何を届けるか」を明確にするチャンネルコンセプト設計

YouTube運用で最も重要なのが、「誰の、どんな課題を、どのように解決するか」というコンセプト設計です。

ターゲット顧客はどんな役職の人か、どんな情報に価値を感じるのかを徹底的に考え抜きます。

例えば、「中小企業の経理担当者向けに、補助金申請のノウハウを日本一分かりやすく解説する」といった具体的なレベルまで落とし込むことで、発信する情報の軸がブレなくなり、専門性が際立ちます。

 

2. 潜在層から比較検討層までを網羅するコンテンツポートフォリオ

成果を出すチャンネルは、顧客の検討フェーズに合わせた動画を戦略的に配置しています。

例えば、業界のトレンド解説動画で「潜在層」に気づきを与え、自社製品の活用法動画で「準顕在層」の興味を惹き、導入事例インタビューで「比較検討層」の背中を押す、といった具合です。

このようにコンテンツを組み合わせる（ポートフォリオを組む）ことで、幅広い層のユーザーを着実にリードへと育てていくことができます。

 

3. 営業・採用・ブランディングなど事業課題に紐づくKPI設定

「再生数」や「チャンネル登録者数」だけを追いかけるのは危険です。

BtoBのYouTube運用では、その先の「事業貢献」を意識したKPI設定が不可欠です。

例えば、営業部門のリード獲得が目的なら「動画経由の問い合わせ数」や「商談化率」を、採用が目的なら「採用サイトへの遷移数」や「応募数」をKPIに設定します。

目的が明確になることで、作るべき動画の内容も自ずと決まってきます。

 

4. 専門家としての信頼を勝ち取る「教育コンテンツ」と「事例コンテンツ」

BtoBにおいて、発注の決め手となるのは「信頼」です。

その信頼を醸成する上で特に効果的なのが、「教育コンテンツ」と「事例コンテンツ」の2種類です。

「教育コンテンツ」では、業界のノウハウや専門知識を提供し、視聴者の知識レベルを引き上げます。

一方、「事例コンテンツ」では、実際にそのノウハウを使って成功した顧客の姿を見せ、信頼を決定的なものにします。この2つは、車の両輪と考えるべきです。

 

5. ショート動画と長尺動画の戦略的な使い分け

2026年現在、YouTubeショートの重要性はますます高まっています。

新規の認知獲得はショート動画で行い、深い理解や信頼関係の構築は長尺動画で行う、という戦略的な使い分けが効果的です。

例えば、長尺動画で解説したノウハウの要点だけを1分にまとめたショート動画を作成し、興味を持った視聴者を長尺動画へ誘導するといった流れが考えられます。

それぞれのフォーマットの特性を理解し、連携させることが重要です。

 

BtoB企業がYouTube運用を始めるための具体的な4ステップ

戦略の重要性を理解したところで、次はいよいよ実践です。

BtoB企業がYouTube運用を成功させるためには、大きく分けて4つのステップがあります。

この手順に沿って進めることで、着実に成果の出るチャンネルを立ち上げることができます。

一つずつ、具体的なアクションを見ていきましょう。

 

【Step1】目的とターゲットを明確にする

まず最初に、「何のためにYouTubeをやるのか」という目的を言語化します。

「新規リードを月10件獲得する」「採用応募者の質を高める」「業界内でのブランド認知を向上させる」など、具体的であるほど良いでしょう。

目的が決まったら、その目的を達成するためにアプローチすべき「ターゲットは誰か」を定義します。

企業の規模、業種、担当者の役職や悩みなどを具体的に描き出すことが、後のコンセプト設計の土台となります。

 

【Step2】チャンネルのコンセプトと発信内容を固める

Step1で定めた目的とターゲットに基づき、チャンネルの「顔」となるコンセプトを決めます。

「〇〇業界の△△担当者向けに、□□に関する日本一分かりやすい情報を提供するチャンネル」のように、一言で説明できるのが理想です。

コンセプトが固まったら、それに沿って具体的な動画の企画を複数考えます。

ターゲットが検索しそうなキーワードを洗い出し、それぞれのキーワードに対してどんな切り口の動画を作るかをリストアップしていきましょう。

 

【Step3】撮影・編集・投稿の運用体制を構築する

誰が、いつ、何を担当するのか、具体的な運用体制を整えることが継続の鍵です。

企画担当、撮影担当、編集担当、投稿・分析担当など、役割を明確にしましょう。

必ずしも全てを内製する必要はなく、編集作業だけを外部の専門家に委託するといった選択肢も有効です。

また、投稿頻度（週に1本、月に2本など）も、無理なく継続できる範囲で設定します。

クオリティを担保しつつ、コンスタントに発信し続ける体制を目指しましょう

 

【Step4】データ分析と改善のPDCAサイクルを回す

動画は投稿して終わりではありません。

YouTubeアナリティクスを定期的に確認し、視聴者の反応をデータで分析、次の動画に活かすPDCAサイクルを回すことが不可欠です。

視聴維持率が低い動画は構成に問題がなかったか、クリック率が低いサムネイルはどこを改善すべきか、といった仮説を立てて検証を繰り返します。

この地道な改善が、チャンネルを大きく成長させる原動力となります。

 

【失敗しないために】BtoBのYouTube運用で注意すべき3つの落とし穴

意気込んでYouTubeを始めたものの、多くのBtoB企業が陥りがちな「落とし穴」があります。

事前にこれらのリスクを知っておくことで、失敗を未然に防ぎ、着実に成果へと繋げることができます。

これらのポイントは、運用の成否を分ける重要なチェック項目です。

 

1. 短期的な再生数を追い求め、本来の目的を見失う

BtoBのYouTube運用において、再生数はあくまで中間指標の一つに過ぎません。

再生数を稼ぐために、ターゲットと関係ない流行のテーマに手を出したり、過度に煽情的なタイトルをつけたりすると、本来アプローチしたかった質の高い見込み客は離れていってしまいます。

たとえ再生数が少なくても、ターゲット顧客に深く刺さり、問い合わせに繋がる一本の動画の方が、BtoBにおいては価値が高いのです。

 

2.「売り込み感」が強すぎて視聴者に敬遠される

視聴者がYouTubeに求めているのは、面白いコンテンツや役立つ情報であり、企業の広告ではありません。

動画の冒頭から自社製品の宣伝ばかりしてしまうと、視聴者はすぐに離脱してしまいます。

まずは視聴者の課題解決に貢献する有益な情報を提供し、信頼関係を築くことが先決です。

製品紹介は、動画の最後や概要欄で控えめに行う程度が、結果的に最も効果的だったりします。

 

3. リソース不足で継続的なコンテンツ投稿ができない

YouTube運用は、短期決戦ではなく、中長期で取り組むマラソンのようなものです。

最初の数本は気合を入れて投稿できても、日々の業務に追われ、気づけば数ヶ月更新が止まっている…というのは非常によくある失敗パターンです。

企画、撮影、編集といった各工程の負担を現実的に見積もり、無理なく継続できる体制を構築することが何よりも重要です。

場合によっては、運用代行会社など外部の力を借りることも賢明な判断と言えるでしょう。

 

BtoBのYouTube運用なら株式会社pamxyにご相談ください

ここまでお読みいただき、BtoBにおけるYouTube運用の重要性や具体的な戦略について、深くご理解いただけたかと思います。

しかし、「理論は分かったけれど、自社だけで実践するのは難しそう…」と感じられた方も少なくないのではないでしょうか。

株式会社pamxyでは、累計登録者200万人超の自社チャンネル運用で培ったノウハウを活かし、BtoB企業様のYouTube運用を戦略設計から企画、撮影、編集、分析までワンストップでご支援しています。

「何から始めればいいか分からない」「リソースが足りない」「運用しているが成果が出ない」といったお悩みをお持ちでしたら、ぜひ一度、お気軽に無料相談をご利用ください。

BtoB企業のYouTube活用に関するよくある5つの質問

最後に、BtoB企業の担当者様からよくいただく質問とその回答をまとめました。

 

Q1. 撮影や編集の機材はどのようなものが必要ですか？

最初はスマートフォンと無料の編集ソフトでも十分始められます。

もちろん、画質や音質にこだわるに越したことはありませんが、最も重要なのはコンテンツの中身です。

まずは手持ちの機材でスタートし、チャンネルの方向性が固まったり、収益化が見えてきたりした段階で、マイクや照明、カメラなどに投資していくのがおすすめです。

 

Q2. 社内に顔出しできる社員がいなくても運用は可能ですか？

はい、可能です。スライドにナレーションを被せる形式や、アニメーションを活用する形式、あるいは外部の演者を起用する方法など、顔出しなしでチャンネルを運用する方法は多数あります。

ただし、担当者の顔が見える方が信頼感や親近感を与えやすいというメリットもあるため、事業内容やブランドイメージに合わせて最適な表現方法を選択することが重要です。

 

Q3. 成果が出るまでにどれくらいの期間がかかりますか？

一概には言えませんが、最低でも半年～1年は中長期的な視点で見る必要があります。

BtoBの場合、視聴者がすぐに顧客になるわけではなく、動画視聴をきっかけに比較検討を始め、数ヶ月後に問い合わせに至る、というケースが一般的です。

最初の数ヶ月は成果が出なくても焦らず、コンテンツの質を高め、投稿を継続することが重要です。

 

Q4. 広告とオーガニック（通常の投稿）はどちらを優先すべきですか？

目的とフェーズによりますが、理想は両方を組み合わせることです。

短期的にリードを獲得したい場合は、ターゲットを絞って配信できるYouTube広告が有効です。

一方、長期的な資産としてチャンネルを育て、継続的に見込み客を獲得したい場合は、オーガニック投稿の充実が不可欠です。

まずはオーガニックでコンテンツの型を作り、手応えのあった動画を広告で配信するといった連携も効果的です。

 

Q5. 炎上リスクにはどのように対策すればよいですか？

複数人でのチェック体制構築と、誠実なコミュニケーションが基本です。

公開前に、事実誤認や誤解を招く表現、差別的な内容が含まれていないかなど、複数人の目でダブルチェックする体制を整えましょう。

また、万が一、視聴者から批判的なコメントが寄せられた場合でも、感情的にならず、真摯に受け止め、誠実に対応する姿勢が重要です。

事前にコメント対応のガイドラインを定めておくことも有効です。

 

まとめ：2026年、BtoB企業にとってYouTubeは最強の「営業資産」になる

本記事では、2026年の最新トレンドを踏まえ、BtoB企業がYouTubeで成果を出すための戦略、成功事例、具体的なステップ、そして注意点まで、網羅的に解説してきました。

最後に本記事の内容をまとめます。

BtoBビジネスにおいて、YouTubeはもはや単なる動画プラットフォームではなく、未来の顧客と出会い、信頼を育み、事業を成長させるための強力な「営業資産」です。

購買プロセスのデジタル化が進む現代において、動画を活用しない手はありません。

競合がまだ少ない今こそ、戦略的にYouTube運用を始める絶好の機会です。

この記事を参考に、ぜひ第一歩を踏み出してみてください。

そして、もし運用に迷ったら、いつでも私たちpamxyにご相談ください。

 

YouTubeの運用事例

最後に、株式会社pamxyが実際に行ったYouTubeアカウントの運用事例をご紹介します。

 

ナイツ塙の自由時間

ナイツ塙氏のチャンネルでは「自由時間」の名前の通り幅広い企画を行っています。

弊社では、チャンネル運用・ディレクション・撮影・データ分析までを一貫して提供。

テレビやラジオなど、従来メディアの枠にとらわれず、自由気ままなコンテンツ制作や芸能人コラボ企画を展開しています。

M-1の裏側を語った動画は公開1日で20万回を超える再生数を叩き出し、YouTube急上昇動画7位にランクインしました。

 

腰痛・肩こり駆け込み寺【山内義弘】

山内義弘様からはチャンネル登録者3500名の段階でご相談をいただきました。

実際に自社でYouTube運用をしてきた累計登録者数200万人超えのノウハウをもとに、独自の世界観を企画してあらたに「セルフ整体」動画を配信いたしました。

 

チャンネル設計・構成制作・動画編集・実配信まで一通りご支援の結果、運用開始一ヶ月でチャンネル登録者10万人を達成しました。

中でも肩甲骨はがしの動画は、590万回超の視聴回数を誇る現在でも人気の動画です。

 

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株式会社pamxyのYouTube運用代行

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